Google Adwords es muy caro, el CPC medio de nuestro sector está ya en 2€, 3€, 10€ por click. ¿Cómo podemos ser rentables en un sector donde el CPC está por las nubes? ¿Cómo podemos ser rentables en un sector donde solo por estar ya debes disponer de varios miles de euros mensuales?

La respuesta es extremadamente sencilla: Tener perfectamente calculado el CPA o Coste por Adquisición.

Es decir, debemos tener perfectamente calculado cuanto estamos dispuestos a pagar para conseguir una venta.

Por ello, vayamos por partes, 5 preguntas que debemos tener muy claras:

1. ¿Cual es mi margen real de un producto vendido?

Además de aplicar el margen que apliquemos al precio para ganarnos dinero, debemos considerar si dentro de este margen hemos incluido los gastos de transporte, de manipulación de los productos, almacenaje, local/oficina,… Con un excel se soluciona rápido. A partir de ahí sabrás **realmente** cuánto te cuesta un producto, no sólo el precio de adquisición.
A partir de este cálculo, súmale tu margen y estarás preparado para ganar dinero.

2. ¿Cuánto estamos dispuestos a pagar por conseguir una venta?

Al precio anterior súmale el precio que estamos dispuestos a pagar por esa venta. Por ejemplo, vendemos un producto que nos cuesta 50€, le sumamos costes relacionados con este producto, es decir, todos los costes imputables al producto desde que lo compramos hasta que llega a casa del cliente. Imaginemos que son +20€. Por lo tanto, si vendemos a 70€ (50+20) NO estamos ganando dinero, estamos en punto muerto (break even). Ahora realizamos una campaña en Adwords, por ejemplo, y queremos que nos cueste conseguir 1 venta un 5% de nuestro coste total del producto: 5% sobre 70€, 3,5€. Por lo tanto, el coste de venta es de 73.5€. Todo lo que sea vender por encima de ese precio, es beneficio antes de impuestos y amortizaciones para la empresa.

Ahora imaginemos que conseguimos imputamos un margen del 50% al precio del producto final. Es decir, vendemos a 105€. A partir de este punto lanzamos una campaña de Adwords y entendemos que cualquier coste que incurramos irá en perjuicio de nuestro margen. Por lo que si conseguimos vender a un CPA de 40€ en Adwords, nos encontramos con una situación como la siguiente:

Situación A:

Ingresos: 105€
Coste: 70€
Coste Adwords: 40€
Resultado: -5€
Como tenemos todos los gastos perfectamente controlados, sabemos que hemos vendido a pérdida.

Situación B:

Ingresos: 105€
Coste de compra del producto: 50€
Coste Adwords: 40€
Resultado: 15€
Como no se han imputado correctamente la totalidad de los costes relacionados directamente con el producto, estamos vendiendo a pérdida, pero realmente creemos que estamos ganando 15€ en cada venta de 105€.

La Situación B es una situación muy común. El problema de estas situaciones es cuando trabajamos a márgenes muy bajos y ajustados, donde cualquier error de cálculo nos hace pasar a perder dinero por cada venta que hacemos y muy probablemente nos demos cuenta tarde de que la estrategia utilizada no nos ha ayudado, todo lo contrario.

Una vez, tenemos correctamente calculados con los ingresos y los costes, entremos a trabajar nuestra cuenta de Adwords para no perder dinero. ¿Cómo no perder dinero? mientras que los ingresos sean mayores que los gastos, no hay problema. Lo sé, demasiado fácil.

La situación es muy sencilla:

1. ¿Cuánto es lo máximo que debemos pagar por click de Adwords para no tener pérdidas y respetar mi margen de ventas?

Para ello utilizaremos la siguiente fórmula:
Ingreso Por Click (iPC) = (Margen de cada venta) x (Porcentaje de Conversión)

Esta fórmula arrojará el ingreso por click que conseguiremos por cada click que nos entre. Es decir, si trabajamos con un margen de 20€ y con un porcentaje de conversión del 3%. El ingreso por click que conseguiremos será de: 0,60€.
2. Introduzcamos el coste de Adwords. Si estamos trabajando a un CPA sólo en adwords de 5€, nuestro margen ya no es 20€, es 15€.
Por lo que el iPC = 0,45.

A partir de aquí, ya sabes que todo lo que sea pujar por encima de 0,45€ por click, suponiendo que el porcentaje de conversión siempre es estable y fijo al 3%, será perder dinero.

Este mismo cálculo lo puedes obtener por palabra clave, aplicando a cada una de ellas, su correspondiente porcentaje de conversión y así bailar los CPC.

roi del sem

Te pasamos la charla que hemos dado en eShow Madrid sobre el ROI del SEM, donde hacemos referencia al ROI del PPC a partir de la diapositiva 12.

Google Adwords es una máquina extraordinaria de generar visitas a tu web, algunas super cualificadas otras para nada cualificadas. La clave no está en el tráfico que te pueda aportar Google. La clave está en cómo optimices tus campañas de marketing para poder llegar a esos usuarios que realmente están interesados en comprar.

¿Qué es lo que sucede cuando el CPC máximo al que puedo pujar es inferior al CPC medio que me marca Adwords Keyword Planner o bien no llego a la puja mínima porque mi Quality Score es bajo o bien mi competencia se ha vuelto loca y puja como si no hubiese mañana?

Estrategias para conseguir el máximo tráfico de Adwords lo más barato posible:
1. Keyword Research:
Olvidate de pujar por palabras clave genéricas o muy competidas. Los que tuvimos la suerte de trabajar sin el not-provided en los informes de SEO, vimos que los usuarios buscan de cientos de miles de maneras diferentes. La clave es poder trabajar y detectar esas keywords.

Nosotros, en Adinton, tenemos 4 patas de Keyword Research que nos dan resultados espectaculares. Te paso a detallar la lógica de los mismos:
i) Campaign Creator: Nos permite crear campañas de cientos de miles de palabras clave en minutos. Respetando relevancias, correctamente jerarquizada para que no sea un quebradero de cabeza posteriormente gestionarla.
ii)Search Terms: Automáticamente cada x días lanzamos la API de Adwords para que nos dé los mejores Search Terms que no venimos utilizando y que nos aportan ventas.
iii) Research de Keywords Negativas: idem que el anterior pero con keywords negativas.
iv) Auto Keyword Research: Según ciertos parámetros detectamos lo que para nosotros son las “grandes keywords” aquellas que aportan ventas, buen CPA, buen QS,… y hacemos una keyword research de estas keywords. En minutos tenemos una base de datos de miles de keywords, deduplicadas y filtradas con las keywords negativas de keywords altamente relevantes para negocio

Sabes cuánto tardamos con Adinton en generar una cuenta de Adwords con cientos de miles de palabras clave, correctamente categorizada, con Adtexts relevantes y enlaces profundos? Menos de 40 minutos.

Sabes cuánto tardamos con Adinton en hacer keyword research positivo o negativo? NADA, lo hacemos automáticamente mientras dormimos.

Sabes los resultados que obtenemos? espectaculares!

2. Concordancias:
Otro punto clave es trabajar las concordancias. Cuanto más “amplia” sea la concordancia, más caras suelen ser, no siempre es así, pero especialmente, hay que vigilar que nos pueden entrar más palabras que no nos interesa por lejanía del usuario a la compra o bien porque “te entra de todo”.

3. Mejora tu QS:
Gracias Google por inventarte este parámetro y te agradecería que cada día lo complicases más y más. De todos modos, es un parámetro que premia aquellas cuentas, keywords que trabajan y bien. Por lo que cuanto mejor QS, relativamente mejor CPC, pero especialmente más volumen de tráfico al CPC que interesa.

4. Conversion Rate Optimization:
como hemos visto más arriba, el porcentaje de conversión es clave para calcular el iPC, por lo tanto, si mejoramos el porcentaje y mantenemos margen, podremos aspirar a trabajar a CPCs más altos y seguirán siendo rentables.

5. Analítica Web:
Nosotros diseñamos Adinton para detectar aquellas keywords que ni aportaban ventas ni ayudaban a otras a vender. Gracias a la Analítica Web de nuestra herramienta podemos contestar preguntas como:
a) Las campañas de content, que tienen un mal ratio de conversion y un alto CPA (a veces), ¿cuánto influye en las campañas de Search?
b) ¿Cuánto influyen las keywords genéricas en las Keywords de Marca?
c) ¿Cuánto de mi tráfico de Adwords viene después de haberse realizado la compra y estoy pagando por un cliente ya existente?
d) ¿Cuales son las keywords que tienen más probabilidad de que vendan con 1 sólo click?

Si consigues tener respuesta a estas preguntas y lo cuantificas económica, verás como re-invirtiendo lo que estás desperdiciando y lo aplicas allí donde realmente vendes, verás como tus ventas aumentan exponencialmente.

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